銷售渠道策劃
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    銷售渠道是指商品從生產者傳送到用戶手中所經過的全過程,以及相應設置的市場銷售機構。正確運用銷售渠道,可以使企業迅速及時的將產品轉移到消費者手中,達到擴大商品銷售,加速資金周轉,降低流動費用的目的。任何一個企業要把自己的產品順利的銷售出去,就需要正確的選擇產品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內容有兩個方面:一是選擇銷售渠道的類型,而是選擇具體的中間商。
   影響銷售渠道選擇的因素有:產品因素,包括單位產品的價值量的大小,產品重量和體積的大小,產品的式樣和時尚,產品的腐敗性和易腐性,通用產品核定制產品,產品的技術服務程度,新產品的使小;市場因素,包括市場面的大小,用戶的購買習慣,市場銷售的季節性和時間性,競爭者的銷售渠道等;企業本身的因素,包括公司的規模和聲譽,管理的能力和經驗,銷售渠道的控制程度等。
   (1)直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經過中間環節來分類,可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式,即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節,間接是銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時,中間費用少,便于控制價格,及時了解市場,有利于提供服務等優點,但是此方法使生產者花費較多的投資、場地和人力,所以消費廣,市場規模大的商品,不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入,企業可以利用中間商的知識,經驗和關系,從而起到簡化交易,縮短買賣時間,集中人力財力和物力用于發展生產,以增強商品的銷售能力等作用。
   一般來講,在以下情況下適合采取直接式的銷售策略:①市場集中,銷售范圍小;②技術性高或者制造成本和售后差異大的產品,以及變質或者以破損的商品,使商品,定制品等。③企業自身應該有市場營銷技術,管理能力較強,經驗豐富,財力雄厚,或者需要高度控制商品的營銷情況。
   反之,在以下情況下適合采取間接式的銷售策略:①市場分散,銷售范圍廣,例如大部分消費品。②`非技術性或者制造成本和售價差異小的商品,以及不易變質及非易碎商品,日用品、標準品等。③企業自身缺乏市場營銷的技術和經驗,管理能力較差,財力薄弱,對其商品和市場營銷的控制要求不高。
   (2)長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類,可以分為若干長度不同的形式,商品從生產領域轉移到用戶的過程中,經過的環節越多,銷售渠道就越長;反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型:生產者--消費者;生產者--零售商--消費者;生產者--代理商或者批發商--零售商--消費者;生產者--代理商--批發商--零售商--消費者。工業品銷售渠道有三種基本的類型:生產者--工業品用戶;生產者--代理商或者工業品經銷商--工業品用戶;生產者--代理商--工業品經銷商--工業品用戶。企業決定采用間接式銷售策略后,還要對適用渠道的長短做出選擇。從節省商品流通費用,加速社會再生產過程的要求出發,應當盡量減少中間環節,選擇短渠道。但是也不要認為中間環節越少越好,在多數情況下,批發商的作用是生產者和零售商無法替代的。因此,采用長渠道策略還是短渠道策略,必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略:①從產品的特點來看,易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務要求高而且技術性強;②零售市場相對集中,需求數量大;③企業的銷售能力強,推銷人員素質好,資歷雄厚,或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。反之,在以下情況下適合采取長渠道策略:①從產品特點來看,非易腐、易損、價格低、選擇性不強、技術要求不高;②零售市場較為分散,各市場需求量較小;③企業的銷售能力弱,推銷人員素質較差,缺乏資金,或者增加的收入不能夠補償多花費的銷售費用。

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